提起义乌，人们的 反应都是“小商品城”。纽扣、袜子、台历、假发、饰品、玩具等，无数价格低廉的小商品在这里形成了完整的生态链，并以惊人的体量辐射国内外市场。

土生土长的义乌人朱旭峰，正是通过将冻品与小商品城的特色充分结合，深耕农贸渠道，公司销售额在短短八年间便破了亿。

理念

选对渠道，销量自来

身处全球 的小商品集散中心——义乌，朱旭峰也做过两三年小商品贸易，从义乌运货到乌鲁木齐摆摊售卖。那是年前后，交通不算便利，单程一趟也得几天几夜，时间和交通成本都很高。

从乌鲁木齐回来后，朱旭峰在义乌开发区开了家小饭店。一个偶然的机会，他发现宁波某企业的玉兔包、奶*包很受消费者欢迎，于是便在自家楼下建了个小冷库，开始卖玉兔包等冻品。当时，冻品还是个新兴行业，起步初期，生意并不好做。“平常只有汤圆、小馒头等个别产品有一定的销量，其他冻品的销售都集中在下半年。”

从哪里寻找销量突破口呢？朱旭峰选择了农贸。“这也是小商品城的特点决定的。小商品主要靠薄利多销，对劳动力的需求大。义乌本地人口70多万，而外来人口 峰时达到 百万，定位大众消费的冻品正好迎合了绝大部分消费者的需求。”朱旭峰介绍，虽然义乌经济很发达，但农贸市场的氛围一直比较浓，大卖场很少，类似便利店的商超多一些。

他从安井在无锡设厂不久就开始代理其产品，最初确实因为品类少、牌子不够响而进不了商超，如今安井已成长为冻品界知名品牌，他仍以农贸为主，“安井产品一年的销售额有多万元，升隆也有多万元”。

这些年，朱旭峰又增加了商超、特通等渠道，但农贸依然是他的“王道”。

产品

组合得当，品类丰富

通常来讲，经销商代理的品牌并不是越多越好。牌子多了占压资金，容易顾此失彼，还有可能出现竞品打架的情况。不过朱旭峰代理的品牌之多，在经销商中可谓少有。速冻米面、火锅料和调理品三大品类中，他都代理了不少品牌。在他看来，企业拥有了丰富的产品结构、合理的产品组合，才能承担起开拓市场、抵御竞争、满足各种消费偏好的压力。

具体选择什么样的产品，朱旭峰总结了一套自己的经验。

首先，选大众流行口味。“市场上销量 的还是大众口味。比如撒尿肉丸系列还是以红烧口味为主，黑胡椒这样的新口味起量的可能性不大。”朱旭峰说。

其次，消费者越来越注重食品安全问题，产品要符合环保、健康方面的要求。

再次，看性价比，而不只看价格。很多火锅料产品的价格很低，但质量由此便没了保障，市场接受度并不高。

，注重产品的实用性。

年前后，朱旭峰就有过一次非常成功的尝试。“当时我与安井沟通，调整了面皮的油脂含量，然后将日常煮着吃的汤圆改为油炸。这样一来，消费群体和渠道上都有了新突破。”据朱旭峰回忆，油炸汤圆几乎一炮打响， 峰时一天能卖一百五六十箱，全年卖了6万箱，“现在我还有3万箱的年销量”。

“不过创意再好，也离不开策略的推广。油炸汤圆的技术难度其实并不高，我们能取得不错的销量，推广做得比较细致也是重要原因之一。”朱旭峰说。

未来

拓展渠道，积极应变

将小商品城的特色与冻品充分结合，朱旭峰的笑风食品自年成立至今，一直处于大踏步发展中，每年平均增长25%左右，年的年销售额更是突破了亿元大关。不过随着厂家渠道不断下沉，冻品市场竞争日趋激烈，加之小商品市场发生巨变，朱旭峰也感受到了前所未有的压力。如何应对风云变幻的市场，正成为他新的探索目标。

当前，传统的金字塔型层级代理制逐渐扁平化，许多大厂家都取消了省级代理，以地市级为主。在经济发达地区，一些企业已经做到县级代理了。地盘逐渐被分解、压缩，经销商该怎么办？

朱旭峰表示，这是市场发展的大趋势，只能顺势而为：“把划给你的这部分市场、渠道、客户都做细。我的观念就是：控制不了上游，控渠道；控制不了渠道，控终端。”

“这几年外贸不好做，义乌的外地人口流失较多，对我们冻品商来讲，则是消费群体明显减小了。”朱旭峰意识到，为增加业绩，拓宽渠道是必然选择，他曾尝试自己做网络平台，但效果不甚理想。“经销商自己做平台，资源还是太少，根本做不起来！”现在他仍在拓展网络渠道，但不是重点。

此外，他比较看好农村渠道（乡村桌席、农村便利店等）和家庭零售道。“这两个市场的人流量都非常大，培育起来后，产品销量肯定会相应增加。”朱旭峰分析，想做好这两块，自己先要做好产品对路、性价比高、价格合理等方面的准备。

未来，朱旭峰表示，一是要保持业绩；二是优化产品结构，整合大单品；三是梳理市场，打造出几个优质市场。

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统筹

王晓灵

编辑

姚冰冰美编

何孟华

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