一、二线城市的经销商拥有丰富的渠道资源、庞大的消费群体、品牌商的大力支持、以及优质的人力资源。然而在县级市场，终端网点有限、消费水平有限、竞争却与大城市一样激烈。面对这种局面，县域级经销商该如何破局？

葛龙是河北滦县的一位冰淇淋冷食经销商，自上世纪90年代开始至今，葛龙的生意已经做了三十年。如今滦县已经改为滦州市，直播短视频成为这个小城年轻人的谈资，线上电商也改变了这座县城居民的购物方式。消费环境的变迁让这里的市场环境发生了变化；便利店的发展瓜分了大卖场的流量；区域品牌的崛起让消费者有了新的选择。葛龙明白，以一线品牌为王，大卖场为主的打法已经不能应对今天的县级市场，当其他经销商还在纠结如何和大品牌博弈，如何和卖场谈价格，如何扩展更多的渠道的时候，葛龙已经开始了他自己的变革之路。做精渠道在一二线城市，更多的渠道意味着更多的流量，但经销商需要付出更多的边际成本来维护。账期、服务、费用这些潜在成本都来自于经销商的利润，但因为大城市里有庞大的消费群体，他们产生的销量大于渠道维护的成本。但在县级市场，年轻人流失，渠道网点有限，新零售的发展将流量打散。如果全渠道发展，渠道维护的成本就占经销商利润的一大部分。对于中小型经销商来说，无疑是巨大的挑战，那么在控制成本的情况下，要想将渠道效用发挥到 就必须做精渠道。于是葛龙选择退出大卖场，开始精耕便利店、社区店、乡镇小店。因为这些网点离消费者最近，也是冰淇淋冻品的高频购买渠道。而做精渠道的关键就是要做好服务和选好品。服务包括冰柜投放、物流配送、临期产品处理和促销活动，为门店做好后勤保障，让老板专心卖货。选品就是为便利店提供满足年轻消费者需求的产品。服务由葛龙的业务团队负责，按照标准的拜访八步骤流程，每天按照规定的线路进行客户拜访，整理冰柜，按时下单，及时反馈。重复的工作能够让业务员更好的精细化运作。选品则由葛龙自己负责，每年葛龙都会参加中国冰淇淋冷食展，葛龙便利店的畅销产品几乎都是在展会上发现的。在葛龙看来，参加专业性的行业展会可以帮助经销商快速寻找好产品，并能够掌握行业发展趋势。做大利润做精渠道目的是带来更多的销量，而经销商最重要的目的就是产生更高的利润，那么该如何做大利润呢？首先利润的产生来自于销量，销量则来自于高品质产品，也就是说因为好产品会受d奥消费者欢迎。所以才能为经销商带来较大的销量，从而产生利润。其次来自于市场价格透明程度，在冰淇淋、冷冻食品行业，价格越透明的产品利润越低，这也是为什么经销商认为一线品牌不赚钱的原因之一。葛龙发现，一线品牌在便利店渠道其实并不畅销，因为产品太传统无法吸引消费者，而区域型冰淇淋冷食品牌反而会获得消费者青睐，因为口感好，包装好看，口味新颖，价格也合适。于是葛龙决定放弃一线品牌，转向区域型品牌。目前葛龙代理的伟艳美、好兄弟、御冰坊、欣华银、老八水饺等品牌都在市场上卖的很好。此外一线品牌其实拥有天然的品牌特性和消费者认知，更能吸引消费者。而区域品牌却能通过产品的创新来弥补品牌力的不足，而这些区域创新产品总能受到消费者的欢迎。同样区域品牌近年来向高端化转变，因此留给经销商的利润空间也不错。所以葛龙通过代理区域型品牌也能获得不错的利润。 葛龙坦然的说，作为县域级经销商其实他的销售体量并不大，去年甚至有些下滑，但是总体利润是上升的。你看经销商利润的高低并非由销售体量所决定，而是依靠贴近消费者的渠道，高利润的产品。 的话做精渠道，做大利润是县级冰品经销商发展的新模式。不盲目追求数量，而更加重视质量。与拥有资源优势的一二线经销商不同，县级经销商在有限的资源里面临更为激烈的竞争。因此县级经销商要做精渠道，做大利润。做精渠道就是寻找贴近消费者的场景，并为该渠道提供精细化的维护，包括终端拜访、物流配送、售后处理。做大利润就是通过选择具有竞争力的产品，为门店创造更多的销量，包括地方品牌（拥有地域粉丝），区域品牌（价格透明化程度低），创新品牌（好吃、好看、好玩，竞争力强）。随着生活水平的发展，冰淇淋和冷冻食品已经成为消费者跨越季节的刚需产品。物流的发展，渠道的下沉，移动互联网的发展，县城及乡镇消费者也能够接触到更多的好产品。虽然在这些地方，价格依旧影响消费者购物习惯，但并不妨碍其对好产品的需求。对于经销商来说这无疑是一次机会。通过渠道精细化运作和差异化、个性化选品，即使你身处县级市场，也能收获不错的成绩。夏季来临，除了冰淇淋经销商还能卖点啥？

樱花口味冰淇淋来了，经销商抓住了吗？

官宣

德氏黑啤，一咬HAPPY！形象大使张新成来了

END

—秋季中冰展预告—时间：年9月5-7日地点：宁波国际会展中心1-8号馆展品类型：冰淇淋、冷冻冷藏食品、高端牛羊肉制品、调理食品、餐饮食材、海洋食品、乳品饮料、冷柜、冷藏车与冷链服务等。参观/参展：*志勇（同


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