由一名普通的食品业务员转型为一名成功的冻品经销商，并将年销售额做到了数千万元。对刘海宁的人生来说，这无疑是一场华丽的转身。

厂家业务员的出身让刘海宁对经销商与厂家的关系尤为重视。他认为，经销商与厂家一荣俱荣，经销商帮厂家做市场，就是给自己做市场。

?冷食传媒记者

吕翠平

输

人物名片：保定市保大商贸有限公司总经理刘海宁

代理品牌：安井、思念、和路雪等

渠道：商超、流通、餐饮等

经营理念：像“淘金”一样梳理品牌；与有潜力的厂家一起成长

从业感言：把握行业发展脉搏，用前瞻性眼光做事情，才能抢占先机

???1???

筛选品牌就像“淘金”

从年成为冻品经销商到现在，刘海宁代理的品牌一直处于变化中。这其中，既有从年就开始合作的安井，也有半路加入的思念，还有新合作的食全十美等。

谈到品牌的延续与更迭，刘海宁说：“要像‘淘金’那样，对自己代理的品牌进行沉淀。”据了解，每隔一段时间，他就会对代理的品牌进行梳理，淘汰销量不佳的，保留有潜力的，同时引入新品牌，增强公司活力。

思念和食全十美就是曾经引入过的“新鲜血液”。早些年，在刘海宁接手之前，思念在保定地区已经更换了三个经销商，但销售情况始终不如预期，直到和刘海宁达成合作，思念在当地才算稳定下来。而与食全十美的合作上，刘海宁显得更加谨慎，鉴于这是个全新品牌，他专门去了对方的生产工厂实地考察，直到确认公司正规、软硬件过关之后，才正式建立合作关系。

刘海宁认为，厂商能否建立长期的合作关系取决于两方面：一是厂家有没有明确的发展规划，产品质量是否稳定；二是双方的发展理念是否契合。

???2???

丨现象丨

产品结构随渠道调整

在当前去中间化的大背景下，如何打造自己的核心竞争力是很多经销商都在思考的问题，刘海宁也不例外。开辟终端客户，是他所做的尝试之一。自年以来，他开始服务便利店、餐饮店等终端，客户数量已达几百家。

销售渠道的调整，使其产品结构需要再次梳理。“一款产品 的状态，是可以满足所有渠道的需求，但这种可能性很低。所以，我要做的就是不断根据渠道的需求，调整产品结构。”他介绍，自己给客户提供的，不是某一个品牌的产品，而是一个产品体系。如安井的调理品、思念的米面制品、和路雪的冷饮等。当然，这样的产品结构也不是一层不变的，刘海宁一直在随着市场的变化不断对其做出调整。

“销量就是一个数字，重要的是利润。”为了更大的利润，他正在积极推广奶酪类产品和 菌饮料。“这些产品尚处于市场培育期，不赚钱。但如果现在不做，三年后市场成熟，我们再想拿到这些品牌就很难了。”他始终认为，经销商做生意，要有长远的眼光，不能局限于眼前利益。

???3???

紧随厂家节奏拓渠道

因为最早代理的品牌都以商超渠道为主，所以刘海宁最早也从这个渠道起步，并在随后的三年内，影响力迅速扩大，在保定市商超系统的市场占有率达到90%以上。此时，刘海宁决定尝试开拓餐饮渠道。

“首先，商超费用越来越高，利润和前几年相比已经明显降低；其次，我们在当地商超系统的市场占有率非常高，很难再有大突破。最重要的是，当时安井对餐饮渠道越来越重视，这为我们切入这个市场提供了机遇。”刘海宁这样解释个中原因。

他认为，这种顺势而为可以达到事半功倍的效果。“你跟厂家的目标一致，厂家就愿意给你更多的支持，帮助你快速做起来。这对于势单力薄的经销商来说，是非常有利的。”

在厂家的支持和自身的努力下，餐饮渠道很快打开，让刘海宁的产品出现了这样的情况：两个不同公司的产品和平共处，互不干扰，最典型的例子就是手抓饼。

目前，他代理的品牌除了安井外，还有食全十美。两个公司的手抓饼品类一样，口味一样，却不存在竞争。“安井的手抓饼主要是袋装的，在商超销售；食全十美的则主攻餐饮渠道。二者的销售情况都非常不错。”

据了解，尽管新渠道开拓的时间不长，但是发展速度非常快，销售业绩占到了总业绩的40%左右，这一数据还在不断上升中。

???4???

帮厂家做市场

作为安井、思念等品牌的总代，刘海宁也兼做着二批业务，这是他顺应企业发展规划的结果。

近年来，随着速冻食品行业的发展，城镇化进程的加快，越来越多的速冻食品生产企业